Un cambio que vende
En el saturado panorama B2B actual, simplemente promocionar las características del producto no es suficiente. Los compradores están abrumados con especificaciones, opciones y ruido. Lo que realmente quieren es claridad. Quieren saber: “¿Podéis solucionar mi problema?” Por eso, los profesionales del marketing de éxito están pasando del marketing de producto a la narración de soluciones.
¿Cuál es la diferencia?
- El marketing de producto se centra en las características, las funciones y el rendimiento: velocidades, feeds, interfaces.
- La narración de soluciones se centra en el desafío del cliente, y en cómo vuestra oferta transforma su situación. Se trata de contexto, resultados e impacto.
En lugar de decir: “Nuestra solución de copia de seguridad ofrece cifrado de 256 bits y supervisión 24 horas al día, 7 días a la semana”, diríais: “Ayudamos a los proveedores de atención médica a proteger los datos de los pacientes y a garantizar el cumplimiento al 100%, sin que los informáticos pierdan el sueño.”
Por qué esto importa
- Conecta emocionalmente: Los compradores se identifican más con los problemas y los resultados que con las especificaciones.
- Simplifica el mensaje: Enmarcar en términos de valor para el cliente elimina el desorden técnico.
- Acelera las decisiones de compra: Los compradores pueden visualizar más fácilmente cómo vuestra solución encaja en su mundo.
Cómo iniciar el cambio
- Hablad con vuestros clientes: aprended cómo describen sus problemas con sus propias palabras.
- Enmarcad vuestra oferta como una transformación: ¿Cuál era el “antes” y cuál es el “después”?
- Utilizad ejemplos reales: Los casos prácticos y los ejemplos de uso hacen que la solución sea real y creíble.
Reflexión final
Vuestros productos son potentes, pero vuestras historias son lo que mueve a la gente. En B2B, los hechos informan. ¿Pero las historias? Venden.